一、婴幼儿水行业分析 1 、中国面临的饮用水环境及国民的饮水观念 中国水资源贫乏，水资源环境污染日益严重。许多水厂不得不面临着使用更多的水质不符合要求的受污染水源作为生活饮用水水源。水污染主要是有机物和氨氮污染，常规净水工艺系统难以将这些污染物有效除去，降低了饮用水水质，对人体健康构成潜在威胁。随着人们生活水平的提高和健康意识的不断增强，对饮用水水质标准和心理预期提出了更高更健康的要求。近期的农夫山泉事件，更引发了公众对饮用水的关注。 水污染程度严重,损失巨大。据对全国700余条河流约10万公里河长开展的水资源质量评价，46.5%河长受到污染；10.6%的河长严重污染，水体已丧失使用价值。90%以上的城市水域污染严重。在全国七大流域中，太湖、淮河、黄河流域均有70%以上的河段受到污染；海河、松辽河流域污染也相当严重，污染河段占60%以上，全国有1／4的人口饮用不符合卫生标准的水。水污染直接影响着我国民众生活、生存环境。 据山东省水科院专家介绍，水污染通常可分为三大类，即生物性、物理性和化学性污染物。生物性污染物包括、病毒和寄生虫。物理性污染物包括悬浮物、热污染和放射性污染。化学性污染物包括有机和无机化合物。 污染的水环境危害人类健康，应引起高度关注。生物性污染主要会导致一些传染病，饮用不洁水可引起伤寒、霍乱、性痢疾、甲型肝炎等传染性疾病。此外，人们在不洁水中活动，水中病原体亦可经皮肤、黏膜侵入机体，如血吸虫病、钩端螺旋体病等。 物理性和化学性污染会致人体遗传物质突变，诱发和造成胎儿畸形。被污染的水中如含有丙烯腈会致人体遗传物质突变；水中如含有砷、镍、铬等无机物和亚硝胺等有机污染物，可诱发的形成；甲基汞等污染物可通过母体干扰正常胚胎发育过程，使胚胎发育异常而出现先天性畸形. 健康好水应该满足以下几个递进性要求：1.没有污染，不含致病菌、重金属和有害化学物质；2.含有人体所需的天然矿物质和微量元素；3.生命活力没有退化，呈弱碱性，小分子团水，活性强等。 初生一般属弱碱性体液，但随着年岁增长，由于环境污染及饮食习惯，其体质逐渐转为酸性。人的体液的酸化程度逐渐，意味着越来越老化。为了延缓衰老，现代人开始重视饮水健康，提倡喝弱碱性水。时尚女性爱吃水果、蔬菜，也是因为这些物质在体内自然代谢会形成碱性物质。实际上，水是更好的“中和剂”，水中天然矿物质不经过代谢就能被人体直接吸收，起到维护体液平衡的作用。 2 、婴幼儿用水的现状 婴幼儿新陈代谢旺盛，水的摄入量比成人高许多，又因其体质较差、弱，对饮用水的要求标准比成人更高。在发达国家的育儿理念早在十几年前就倡导婴幼儿要使用水，欧洲、美国、日本等国70%以上的家庭都为选择水。 而目前我国家庭饮用水标准在某些方面无法满足婴幼儿对饮用水的要求。首先，自来水饮用是我国长期饮水的主要方式。自来水煮沸后，钙镁含量降低，但铝离子含量偏高，铝离子摄入过多会影响的骨骼和神经发育，显然对生长不利。其次，对矿物质和微量元素的生理健康需求是有一定限度的，而矿泉水中的矿物质和微量元素长期过多进入身体，可能引发结石、硒摄入量过多等情况。第三，纯净水因其工艺特点，容易缺乏对人体有益的镁、铁、锌、硒、碘等矿物质和微量元素。正处于生长发育期的婴幼儿长期饮用容易营养摄入不足。 同时，有针对中国家庭的调研显示，当问及“您用什么水给冲调奶粉”时，白开水、纯净水、矿泉水等成为常见的回答，而众多家长对“冲调水”概念却普遍知之甚少。加之，目前城市用水中用于残存其中的氯，对于婴幼儿而言是非常潜在的危害。还有的家长在冲调水的使用时存有基本误区，冲调时直接给婴幼儿饮用大量牛奶、果汁，婴幼儿很可能产生水分摄入不足，而糖度过高还会影响牙齿的正常发育，甚至造成厌食、肥胖。因此，婴幼儿亟需有一种能够帮助整个生命系统达到和谐状态的水。为了的健康成长，我们更关注婴幼儿饮水的习惯，补充健康水。 3 、年轻父母对用水健康的重视 用水的问题越来越引起消费者的关注和重视，随着近期农夫山泉有害物质超标事件的出现，更引发了各界人士和消费者对用水的担忧。 婴幼儿用水的性更是引起了年轻父母的重视。一方面，就整个家庭结构而言，每个家庭1个，以为中心的状况在大多数家庭中普遍存在，用于婴幼儿消费的支出占比比较大，为了的健康发育和茁壮成长，家长们愿意付出时间和金钱，尤其是物质上，只要对有利，愿意为付出。另一方面，年轻的父母们在抚育幼儿的过程中，跟老一辈的育儿理念发生了冲突，而且他们获取信息的渠道更为便利和广泛，对婴幼儿抚育有自己的观点和想法。通过对全国2000多个准妈妈和“新”妈妈们的调查和研究，我们发现，80%的年轻妈妈们很关注婴幼儿用水，她们对婴幼儿应该有更加适合其的水表示认同。 基于此种理念和现状，婴幼儿水的面市顺势而发。 4 、婴幼儿用水同类产品的现状 目前国内市场已经有专门针对婴幼儿用的水产品出现，其中不乏一些大的矿泉水和奶粉企业，但是几乎都是推出的婴幼儿水概念，真正开始经营市场的尚不可见。其中也有部分厂家的婴幼儿水不符合用水标准，根本不适合饮用。     在体内，水分占其体重高达70%一80%，远甚于成人的60%，对于来说显得更为重要。传统认为，矿泉水采自地底深处，富含矿物盐和微量元素，是人体所需要的营养物质。处在生长发育的关键时期，正需要补充这些微量元素，那么从饮水中直接获取，既方便又利于吸收，何乐而不为呢?     近，针对这一现象，保加利亚的医学专家提出了警示：矿物质含量高的矿泉水会威胁的健康!这要从水的吸收原理说起。在初中物理课上，我们学过，水可以通过渗透的原理，从低浓度向高浓度迁徙。在饮水的时候，体液的浓度高于饮用水，形成一个势能差，水分即可通过细胞膜，自然被细胞所吸收。     但是当水中含有较多的矿物质，水的浓度较高，这种势能差减小甚至逆转，就给水的吸收带来了麻烦。正如一支鲜花抵入一杯浓盐水中，花儿不但无法汲取水分，而且还会造成脱水变得干枯——这是因为体内水分的浓度不如外界，势能平衡被打破而造成体液向外渗出。     此外，矿泉水中的元素含量基本是针对成年人标准来设计的，其含量和比例并不适合摄人，尤其是某些元素还对有害。比如德国在2006年11月22日发布了通报，修订天然矿泉水、泉水及餐饮水法令。这次修订正是考虑到在的半成品食品中越来越多地使用了天然矿泉水，参考了一份关于天然矿泉水中铀的含量以及对健康构成风险的调查评估后进行的。法令限制了铀的含量，以及必须在半成品食品标签或广告内加以说明。     矿泉水的硬度是以其矿物质含量来衡量的。一般把每升含矿物质50毫克以下的矿泉水称作“特低矿物质含量”;50～500毫克的为“低矿物质含量”，这种矿泉水口感较柔和，有一定的甘甜味;大多数的饮用矿泉水矿物质含量在500至1500毫克之间;每升含1500毫克以上的则被称作“高矿物质含量”矿泉水，多用于运动、桑拿等人体损失矿物质较多的情况下。     学者指出，对于婴幼儿来说，每升水中的矿物质含量不宜超过100毫克，其中钠要低于20毫克，氟要低于1.5毫克。超过这个阈值，就可能对新生儿的脏造成威胁。显然，大多数矿泉水对来说，都显得太“硬”了。     有些父母会问，那我给喝纯净水，是不是更好?答案依然是“NO”!经过二次加工的纯净水同样不适合新生儿的消化系统。正如前面所说，细胞内外的浓度差是形成水分通过渗透吸收的动力，纯净水的矿物质含量过低，造成两者落差较大，也会造成吸收障碍。此外，长期饮用纯净水，还会使得缺乏某种矿物质，而且纯净水在净化过程中使用的一些工业原料，可能对婴幼儿肝功能有不良影响。     既然软硬不吃，那么什么样的水适合呢? 经过长期大量调查研究，婴幼儿用水应该包括以下几个特点： 1、不含有影响婴幼儿健康的物理、化学及生物性污染，有害菌群为零； 2、含有适量有益于婴幼儿健康并易于吸收的矿物质； 3、水分子集团小，溶解力和渗透力强； 4、水质软，导热、导电性能好； 5、水中含有溶解氧； 6、可迅速有效地体内的酸性代谢物质和各种有害物质； 7、完全，无需煮沸，可直接饮用。同时，冲调奶粉的辅助用水应具有协调奶粉中的微量元素平衡、不破坏原有的营养配比的功能。口感还应甘甜温和，适合婴幼儿需要。 二、哒倪尔婴幼儿冲调水 优质饮用泉水是从地下自然涌出或经人工揭露的、未受污染的地下矿水，是一种含有一定矿物盐或微量元素或二氧化碳气体的天然矿产资源，在通常情况下，其化学成份、流量、水温等动态在天然波动范围内相对稳定。 优质饮用天然泉水属于水中。其作用就在于利用其所含的化合物及微量元素对人体产生药理和生物作用的结果。它是大自然赐于人类的珍品、宝贵的财富。 哒倪尔婴幼儿冲调水所选水源，取自地下水的天然泉水源头，其水质经权威环保部门检测，理化性质、化学组份与微生物指标均符合国家规定的饮用水的卫生标准，不含对人体有害物质，同时含有锂、锶、锌、溴、硒、偏硅酸等多种对人体有益的微量元素和有益成分。 哒倪尔婴幼儿冲调水有如下特点： 1.    水质软，硬度小，总体矿物质含量每升不超过100毫克，是真正意义上的“软水”，更有利于吸收； 2.      水中非有益物质含量更低，钠含量低于20毫克/升，氟含量低于1.5毫克/升，更有利于健康； 3.      哒倪尔婴幼儿冲调水具有极强的水活性，能加速奶粉、米粉的营养吸收，可冲调配奶粉、米粉和果汁，同时具有溶解力和渗透力，是配方奶粉、米粉和果汁的佳冲调伴侣。 4.      富含偏硅酸、锶等稀有矿物质，保障生长发育遗传生命信息的健康健全，保障大脑和骨胳的健康健全生长发育；自然形成的钙镁比值近似于科学配比的3:1要求，特别适合体内的钙镁吸收比值；富含铁、锌、硒、钾等多种生物态微量元素，提高机体对能量的转化的生物利用率和生长发育的新陈代谢效率，快速调整和增加机体脑细胞的水容量，促进生长发育信息的传导传递和运载。 5.      “哒倪尔”婴幼儿冲调水是以自然经典水体（原生态泉水）作为源水，运用生物离子能量催化、离子重组技术，形成生态水体的小分子团水，能有效改善婴幼儿肠胃功能，对肠胃和能起到一定程度的调理，可以降低腹泻和上呼吸道感染（感冒、咳嗽）的发生率，提高自身和对疾病的抵抗力，确保健康成长。 哒倪尔婴幼儿冲调水产品系列介绍： 哒倪尔婴幼儿冲调水有2种规格： 1、哒倪尔婴幼儿冲调水1.7L装 零售价格15元 2、哒倪尔婴幼儿冲调水4L装 零售价格：30元 三、招商政策 （一）渠道策略 1．市场终端销售渠道 ·孕婴店 ·KA卖场 ·妇幼保健院 ·网络销售 2．市场分销渠道 为迅速打开全国市场，采取区域代理、经销制两种招商策略，适合区域代理条件的公司采取产品代理制，适合产品销售渠道的公司和商店实行产品经销制，同时坚持实施广借渠道的市场策略，使产品快速进入市场分销渠道，占领市场，确立产品地位。 ■经营孕婴产品的大型商贸公司 ■有实力及市场经验的运营产品代理公司 ■有独立采购能力的区域孕婴连锁机构 （二）市场区域划分 以地级城市为单位划分为大中小三类：大型城市、中型城市、小型城市。 （三）地区代理商类型政策 ■这种方式适用于实力规模较大有能力独自进行本地市场开发的投资者。以地市为单位设立代理商。 ■代理商在该地区独立运作市场投入媒体宣传。 ■代理商要求 1．具有法人资格的企事业单位； 2．有多年的市场操作经验及独立运营过产品区域代理的； 3．首批提货量不低于30 万元，一般地级市不低于 10万元。 （四）经销商营销政策支持 针对哒倪尔婴幼儿冲调水这样一款细分性比较强的产品，为保障经销商能够顺利开发市场，实现销售，公司为哒倪尔产品的经销商提供立体化的有效、实际的市场支持： 1．广告宣传支持     由于目标消费群体均为85后甚至90后年轻父母，针对他们的生活习惯和媒体接触习惯，公司以网络宣传为主，在主流视频网站、婴幼儿专业网站和生活门户网站投放广告。主要包括以下形式： ⑴ 主流电子商务平台的网络推广支持； ⑵设计精美的海报、彩页、宣传卡片、运营手册等； ⑶产品促销活动用的马甲、钥匙扣，展示架等； ⑷针对目标消费群体点对点宣传彩页的发放； ⑸各种婴幼儿健康类宣传文案； ⑹大型促销活动方案； 2.市场开发支持。 根据当地的市场具体状况，制定有效的市场推广方案。承担经销商产品推广费用，比如KA系统的进场费用等。 3.营销培训支持。 ⑴产品知识培训。对经销商进行产品知识的培训，包括婴幼儿用水的标准、水产品知识介绍和哒倪尔婴幼儿冲调水的优势等； ⑵销售方法培训。对经销商进行终端市场开发的销售方法培训，以及终端促销方法的培训。 ⑶团队管理培训。对经销商进行团队管理培训，通过有效的管理方法，激发销售团队潜能。 4.售后服务支持。 ⑴ 400全国免费电话。经销商在产品销售过程中，有任何问题和意见，可通过拨打咨询热线解决。 ⑵退换货机制。哒倪尔产品在物流过程中，出现包装破损等现象，经过公司确认后可申请重新发送外包装或者退换货。另外，经销商在有效期三个月以上可申请退货。 5.市场保护政策。 哒倪尔产品实行区域市场代理政策，市场受公司保护。 服务好经销商，让经销商成功，是我们的经营宗旨，我们将不断完善哒倪尔产品的市场营销政策，不断加大经销商的扶持力度，不断升级我们的营销团队，以实现厂家、经销商、消费者的三赢！    

    河北景翠贸易有限公司（ www.hbjingcui.com ）是经河北省工商局批准注册的省级商贸与营销服务企业。公司致力于搭建一流的商贸服务整合平台，是一家集商品贸易、商业信息资源、管理咨询服务为一体的综合型商贸企业。     景翠以“专注市场，用心服务”为核心价值，基于独特的市场信息资源和专家咨询技术优势，在变幻莫测的市场中找寻商机，准确把握动态市场脉搏，深入商贸经营领域深耕细作，凸显了中长期市场优势和核心竞争能力，已成功运作的多个产品项目均获得可喜的市场效果。同时，公司核心管理层以知识型与实战派专家相结合，洞悉市场发展脉络，紧密围绕客户需求，以专业水平、不懈努力坚持用心服务，塑造核心竞争优势和企业品牌形象，为各类企业的产品推广和管理经营提供专业咨询服务和整体解决方案，赢得了众多企业的信赖和好评。     定位于面向中国成长型消费企业和具有发展潜力的渠道供应商提供整合营销服务，河北景翠将依托商贸、商讯、咨询三维立体业务平台深入市场领域。随着业务的飞速发展，未来将以华北市场为核心，旨在成长为核心优势突出、行业地位、市场辐射全国的专业商贸综合服务商。 我们的宗旨是：“专注市场，用心服务”，用服务和真诚换取您的信任和支持，共同开拓多赢的市场前景，描绘翠美的锦绣画卷！